A：イイ感じで交渉が進んでたのに最後で肩すかし……。オレもそういう苦い経験を何度もしてきた。けっこう、堪えるのよ。いままでの熱いトークはなんだったの？みたいな。

　 たんなる”ガキの使い“から脱皮したかったら、相手の真意を読み取るテクニックを身に付けなきゃ。たとえば、クライアントから聞き出したいことがあるとする。反対してるのは社長じゃなくて専務じゃないのか、とかさ。そんなとき、ボクはジッと溜めておいて、会話の途中でとつぜん「専務が」という単語をぶつけるんです。その瞬間の動きを、静止画面で捉えてごらん。絶対に、間違いなく顔に何かが出てるんだ。
正面切って聞こうすると相手も警戒するけど、スキを突かれたときは絶対に顔に出る。もし、それが突っ込まれたくない部分だったら、一瞬、表情が歪んだり、目を反らしたりね。で、その後は一切詮索しない。その表情だけで充分だし、相手はマズイと思ってるから、主導権も握れるしね。

　 こんなやり方もあるよ。以前、ある会社に広告媒体を持って行ったとき、「読者層は？」って聞かれてね。「20代に支持されてます」なんてバカ正直に答えて、向こうの客層と違ってたら、そこで終わりでしょ。どれぐらいだと思います？って、逆に聞いちゃうのよ。「○○代だったら、ウチの客層と合うけど」って向こうに言わせちゃうんだ。それさえわかれば、後はどうとでも攻められるじゃん。もちろん、全部後ヅケですよ、そんなモン。ウソはついちゃいけないけど、セールストークで主導権がとれる。

　 こういう実戦的なかけひきは、聞いただけじゃ、身に付きゃしないけどね。オレだって、たくさん痛い目にあって、やっと覚えたんだから。
（初出：週刊SPA！）