A：ウチの若い社員たちにも多いんだよね。企業へ営業に行くのが苦手っていうのが。たしかに、法人営業って、応接室に通されて、「さて」って本題に入るまでに世間話のひとつもしなきゃいけないじゃん。しかも、20代そこそこじゃ、相手は間違いなく自分よりオジサンでしょ。とっかかりの世間話が上手くできないから、嫌なんだろうな。無理して相手のレベルに合わせようとするから失敗しちゃうんだよ。そもそも、20歳も30歳も年上のオヤジたちと対等に世間話なんかできっこないじゃん。なのに、「今日の日経株価は……」なんて始めるから、話が続かなくなって、固まっちゃうんだよ。かえって、「コイツ、頭悪いな」と思われるだけです。なんて、オレも新人時代はそうだったんだけどね。自分のことを話せばいいんだよ。僕もつい最近、保険会社に営業に行ったけど、自分の保険の話から始めた。クレジット会社に行ったときもそう。人前で講演するときだって、自分の話だったらいくらでもできるじゃん。経営者や起業家で講演の上手い人って、みんなそうでしょ。要は、他人の土俵で勝負しないで、自分のフィールドに引っ張り込めってこと。たとえば、音楽が好きだったら、オジサンたちに教えてあげればいい。音楽がダメなら、格闘技でも、映画でもなんでもいいんです。他人より詳しいモノがひとつぐらいあるでしょう？

　 ただ、大事なことは、いかにそこから相手との接点を見つけるかなんだよ。自分の話だけしたってダメ。向こうにとっては迷惑なだけだからね。接点となるキーワードを一つでも捉えたら、ググッとそのキーワードを引き寄せる。後は一気に攻め込むのみです。そのためにも普段から本を読んだり、勉強しておかなきゃ。

(初出：週刊SPA！)